電商 KPI 公式，一次學會
經營電商最該搞懂的核心指標——每個都附公式、白話解釋、台灣產業基準與優化方法。看不懂數字，就賺不到錢。
轉換率 CVR
Conversion Rate每 100 個進站的人，最後有幾個真的下單。衡量網站「把流量變訂單」的能力。
台灣電商多落在 1%–3%；低於 1% 通常是流量品質或結帳體驗有問題。
優化商品頁信任元素、簡化結帳、補齊金流與物流選項、做再行銷把猶豫客拉回。
平均客單價 AOV
Average Order Value平均每一筆訂單貢獻多少營收。提高客單價是不靠加流量就增加營收的捷徑。
依產業差異大；重點看「趨勢」是否隨促銷設計上升，而非絕對值。
加價購、滿額免運門檻、組合包、推薦搭配商品、會員專屬升級。
購物車放棄率 Cart Abandonment
把東西加進購物車卻沒結帳的比例。是漏斗末端最關鍵、最該救的破口。
全球平均約 70%；超過這個數字代表結帳流程急需改善。
減少結帳步驟、支援訪客結帳、透明運費、多元支付（含行動支付）、放棄信再行銷。
回購率 RPR
Repurchase Rate有多少顧客回來再買第二次以上。回購是利潤的真正來源，比拉新客便宜得多。
健康的品牌電商通常追求 30% 以上；消耗品類別可更高。
回購週期 EDM/簡訊提醒、會員點數、訂閱制、補貨通知、首購後的引導。
顧客終身價值 LTV
Lifetime Value一個顧客從第一次買到流失，總共為你貢獻多少營收。決定你能花多少錢獲客。
看 LTV ÷ CAC：大於 3 為健康，小於 1 代表越賣越虧。
拉高回購與客單、延長顧客壽命（會員經營、社群、訂閱），降低流失。
獲客成本 CAC
Customer Acquisition Cost平均花多少錢才換到一個新客戶。廣告越貴，這個數字越是生死線。
須與 LTV 對照；CAC 高於 LTV 就是賠錢生意。
提高廣告精準度與 ROAS、經營自然流量與口碑、用回購攤平獲客成本。
廣告投資報酬率 ROAS
Return on Ad Spend每投 1 元廣告換回多少營收。判斷廣告划不划算的第一指標。
需扣成本看「損益兩平 ROAS」；毛利 40% 時約需 ROAS ≥ 2.5 才不虧。
優化受眾與素材、提高客單與回購、做好像素與事件追蹤避免歸因失真。
毛利率 GM
Gross Margin賣掉商品後扣掉進貨成本，還剩多少比例。決定你有多少銀彈打廣告與營運。
依品類差異大；毛利越低，對 ROAS 與客單的要求越高。
優化供應鏈與採購、提高自有/高毛利品占比、用組合包拉高整體毛利。
留存率 Retention
Retention Rate一段期間後還留著、持續往來的顧客比例。留存是成長的地基。
看「世代留存曲線」是否趨於平緩（代表有忠誠核心客）。
優化新客首購體驗、建立會員與社群歸屬、用內容與服務維繫關係。
退貨率 Return Rate
出貨後被退回的比例。高退貨率會吃掉毛利，還是商品/期待落差的警訊。
服飾類偏高；重點是與同業比、並追蹤退貨原因分布。
商品頁尺寸/材質資訊更精準、真實圖文與評價、改善包裝與品管。
電商名詞庫
24 個常用名詞GMV（成交總額）
GMV 是某段期間內，店家所有訂單金額加總的「帳面成交額」，不管後來有沒有退貨、有沒有真的收到錢。它常被拿來看通路或活動的「量體」有多大，但因為含退貨與未付款訂單，看獲利時別只盯 GMV，要再對照實際營收與毛利。
SKU（最小存貨單位）
SKU 是商品到「可獨立進出貨」的最細顆粒，同一款衣服的紅色 M 號跟藍色 L 號就是兩個不同 SKU。管 SKU 是庫存、補貨、對帳的基礎，SKU 數開太多會讓倉儲與盤點變複雜，所以要懂得砍長尾、留主力。
CPC（單次點擊成本）
CPC 是廣告每被點一次你要付多少錢，常見於 Google、Meta 等競價廣告。CPC 越低代表你用更少預算就能把人帶進站，但點進來不一定會買，所以 CPC 要搭配轉換率一起看，才知道這流量划不划算。
CPM（千次曝光成本）
CPM 是廣告每被看到一千次（曝光一千次）你要付的費用，重點在「被看到」而不是被點。做品牌觸及、衝知名度時常用 CPM 計價，預算控制比較好抓，但它不保證有人點或下單，要分清楚目的是曝光還是成交。
CTR（點擊率）
CTR 是看到廣告或商品的人裡面，有多少比例真的點下去，等於點擊數除以曝光數。CTR 高通常代表你的圖、標題或受眾對得準，是判斷素材好不好的第一個訊號，但點得多不等於買得多，後面還要看轉換。
轉換漏斗
轉換漏斗是把客人從「看到→點進來→加入購物車→結帳付款」一層層拆開來看的流程，每往下一步人都會流失，所以畫起來像漏斗。看漏斗能找出客人卡在哪一關，例如加購物車的人多但結帳的人少，就知道要先修結帳流程。
私域流量
私域流量是你能「免費反覆觸及」的自有客群，像 LINE 官方帳號好友、會員名單、社團成員，不必每次都花錢買廣告才找得到他們。經營私域是為了降低對平台與廣告的依賴，把一次性買家養成可重複回購的熟客。
OMO（虛實融合）
OMO 是把線上與線下打通成同一套體驗，例如線上下單門市取貨、門市掃碼看線上庫存、會員點數兩邊通用。重點是讓客人不分通路都被認得、資料相連，方便做一致的服務與行銷，而不是線上線下各做各的。
D2C（品牌直營）
D2C 是品牌跳過經銷與通路商，自己開官網、自己賣給消費者。好處是利潤不被中間抽走、直接掌握客戶資料與品牌體驗，但相對地行銷、客服、物流都得自己扛，很吃經營能力。
棄單
棄單是客人把商品加入購物車、甚至進到結帳頁，卻沒完成付款就離開。常見原因是運費太高、結帳太麻煩或臨時猶豫，因為這些人原本就有意願，所以用提醒信、簡化結帳或小折扣去把他們追回來，通常很有效。
預購
預購是商品還沒到貨或還沒正式開賣前，先讓客人下單付款、之後再出貨。店家可以用預購量先抓需求、減少備太多貨的風險，甚至用預購單去調生產，但要把出貨時間講清楚，不然容易引起客訴。
團購
團購是揪一群人一起買、用量換取較低價格或免運的銷售方式，常透過團媽、社群或社團主揪。對店家是靠走量衝業績、快速去庫存，也很容易擴散觸及，但要算好價格與出貨能不能撐得住。
鋪貨
鋪貨是把商品上架到各個販售通路，例如同時放上自家官網、蝦皮、momo 與實體店，讓客人在更多地方買得到。鋪得越廣觸及越大，但要顧好各通路的價格一致與庫存同步，否則容易超賣或自己打自己價格。
完售
完售是某商品的庫存全部賣光、目前無貨可賣。完售一方面代表賣得好、可以拿來營造熱賣氛圍，另一方面也是缺貨、流失訂單的警訊，所以通常會搭配補貨通知留住想買的客人。
補貨通知
補貨通知是讓對缺貨商品有興趣的客人留下 Email 或加訂閱，等到貨後系統自動發訊息提醒回來買。它能把原本因為缺貨而流失的需求接住，也順便累積一份「明確想買這品項」的精準名單。
會員分級
會員分級是依消費金額、累積次數或貢獻度，把會員分成不同等級，例如一般、銀卡、金卡，越高級享有的折扣或服務越多。目的是鼓勵客人多買升級、把高價值客戶留住，並針對不同等級做差異化的行銷與服務。
訂閱制
訂閱制是客人付一次後系統定期自動扣款、定期出貨或提供服務，像每月寄保健品、每季送咖啡豆。對店家好處是營收變得可預測、客戶生命週期拉長，但很吃續訂率，要持續給價值才不會被取消。
第三方支付
第三方支付是由中間平台代收代付的金流服務，買家把錢付給平台、平台確認後再撥款給賣家，常見如綠界、藍新與各家電子支付。它讓小店不必自己串銀行就能收信用卡、超商代碼等多種付款，也多一層交易保障。
履約
履約是訂單成立後，從揀貨、包裝、出貨到送達客人手上的一整段執行過程，也就是「把你答應的東西準時送到」。履約做得順，客人體驗好、退貨少；做不好就會塞單、延遲與客訴，是電商很硬的後段功夫。
逆物流
逆物流是商品從客人手上「往回送」的流程，包含退貨、換貨、維修退回與回收。它跟一般出貨方向相反，處理起來更瑣碎、成本也高，但退換貨體驗順不順，會直接影響客人願不願意再回購。
客訴
客訴是客人對商品或服務不滿而提出的抱怨或申訴，可能來自出貨慢、品質瑕疵或溝通落差。客訴雖然煩，卻是最直接的問題回饋，處理得好能把不滿客人變回頭客，處理不好則容易在社群被放大。
UGC（使用者生成內容）
UGC 是由消費者自己產出的內容，例如開箱文、商品評價、穿搭照與心得影片，而不是品牌自己拍的。因為來自真實用戶，說服力比品牌廣告強，是電商累積信任、降低廣告依賴的重要素材。
種草
種草是透過分享心得、推薦內容，悄悄在消費者心裡「種」下想買某樣東西的念頭，常見於社群與部落客貼文。它不是直接叫你買，而是先建立好感與嚮往，等需求被勾起後再轉成購買，是內容行銷常用的手法。
再行銷
再行銷是針對「已經來過但沒買」的人重新投放廣告或訊息，例如逛過某商品的人之後一直看到那件商品的廣告。因為這些人本來就有興趣，再行銷的成本通常比開發新客低、轉換也較好，是把流量榨出價值的常用打法。
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